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Que l’on soit en affaires ou simplement en train de vouloir faire valoir son point, convaincre l’autre, c’est souvent faire face à une foule de résistances devant lesquelles on ne sait pas toujours comment réagir. Nos arguments nous semblent pourtant bons, logiques, compréhensibles, mais notre interlocuteur ne présente pas le même enthousiasme. Aurions-nous pu voir la résistance plus tôt avant qu’elle ne devienne incompatible avec notre discours? Et oui…
Rigidité
Premièrement, il est important de comprendre que la résistance devant les arguments présentés impliquent que l’autre est en désaccord ou inconfortable avec ce que vous dites. Son corps va donc sécréter de l’adrénaline et possiblement du cortisol (hormone de stress) si l’inconfort d’accentue. En réaction face à cet inconfort, les muscles des épaules, du dos et de la mâchoire vont se contracter. C’est un réflexe inconscient. Comment peut-on voir cette contraction? Très simple : la position se fige. Il n’y a donc peu ou pas de mouvements de la tête et des bras.
Focalisation
Deuxièmement, il est judicieux d’observer les yeux. Sous l’effet de la résistance, le cerveau se met en mode vigilance. Ainsi donc, il surveille. En effet, il cherche la faille à exploiter, l’argument plus faible à mettre en lumière, l’approche communicationnelle à utiliser. Cela implique qu’il y aura donc moins de clignement de paupières, pas de sourire sincère et une contraction des muscles du front et autour des yeux. Les sourcils ne seront donc pas très hauts et il est possible que la ride verticale apparaisse entre les deux sourcils en raison de la concentration.
Ancrage
Troisièmement, les mains sont souvent soit enlacées soit agrippées à quelque chose : les bras du fauteuil, le dossier de la chaise devant soi, la tasse de café, le journal, etc. Cette micropression indique justement l’inconfort, le malaise, le désaccord. Plus la main est crispée sur l’objet, plus l’inconfort et le désaccord sont importants. Si vous observez cet item, lâchez prise. Arrêtez de vouloir convaincre l’autre. Plus vous essayez, plus vous le forcez, plus il résistera.
Raisons
Quatrièmement, il est important de se demander pourquoi vous tenez tant à convaincre l’autre de la valeur de votre point de vue. En effet, je rencontre souvent des clients qui voudraient faire comprendre au manipulateur le mal qui a été fait. C’est inutile. Le manipulateur ne fait que très peu d’introspection et généralement, quand on creuse, on se rend compte qu’en fait, mes clients veulent surtout de l’attention et de la reconnaissance de la part de l’autre… ce qui est aussi inutile.
Il est aussi possible que vous souhaitiez démontrer à l’autre la réflexion enclenchée, l’analyse effectuée, l’apprentissage fait. Mais cette réflexion, cette analyse et cet apprentissage vous appartiennent. L’autre n’est pas obligée de les adopter.
Contre-résistance
Cinquièmement, plus on cherche à convaincre, moins on est convainquant. C’est souvent par l’observation d’un exemple positif que les autres vont s’intéresser aux changements apportés et vont avoir envie de les adopter à leur tour. Et puis, l’humain étant ce qu’il est, il doit être acculé au pied du mur pour se pousser au changement. Sans motivation, sans contrainte, sans dure réalité, il ne bouge pas!
Conclusion
Le corps est un fabuleux communicateur. Il révèle tant de choses à notre insu. Le langage corporel ne trahit pas. Il communique ce que nous n’osons pas dire. La résistance non-verbale observée n’est pas un obstacle ni un problème. C’est un indice qui nous dévoile que le message ne passe pas pour diverses raisons. Peut-être le moment est-il mal choisi. Serait-il possible que l’approche manquait-elle le tact? Peut-être que l’intention réelle était trop bousculante…
Suggestion de lecture : L’ABC du non-verbal en amour
Namaste!!!
Annabelle Boyer, CRHA, M.Sc. Administration Développement organisationnel, synergologue, génagogue
Analyse du langage corporel et du comportement manipulateur
Merci Annabelle, tous les sujets que tu abordes sont toujours aussi intéressants et pertinents. Aurais des formations a suggérer pour quelqu’ un qui désire appronfondir sur la synergie? Merci
Céline ( sm. Mascouche )